上一篇講利潤與市場量體。它們是一層一層的關係：有了市場需求，你會去算市場量體有多大、利潤空間有多少；算清楚之後，就會來到這一篇：在市場量體和利潤之間，我的機會成本是什麼？
機會成本，是你做了一個選擇之後，所放棄的那個「次好選擇」的價值。它來自經濟學：市場有供給與需求，資源有稀缺性，有稀缺就要選擇，有選擇就有成本。
所以整個機會成本在討論的，就是一件事：代價。我如果選擇了 B，代價是什麼？選擇了 C，代價又是什麼？在這些選擇之間，找出在你的市場、你的生意裡，效益大於成本的最好選擇。
最怕的是想都沒想，就做了這門生意，最後才來復盤說：當初選錯了。
圖 1｜機會成本：看得見與看不見的代價
看得見的代價，像是帳面上的數字、新產品上市有沒有銷量；看不見的代價，像是你的人力、你的時間、你的注意力都放到哪裡去了。後者在帳上常常算不出來，卻往往影響最大。
只要當老闆，應該都經歷過試錯。對我來說最明顯的是：隨著年齡，體力和專注的時間在縮短。以前可以一口氣做很多事，現在會很清楚地發現，從清醒到注意力開始下降的時間越來越短。
所以我會做時間管理：在注意力最好的那一段時間，先完成重要的、需要高度專注的事情，或先做規劃。
另一個看不見的代價，是認知的侷限。我常說，很多人覺得某些工作比較「低」，可是那只是因為在你的環境裡，你的價值觀是這樣；同樣的東西搬到另一個稀缺的地方，價值就完全不一樣了。你的侷限越高，就越看不見機會。把視野打開，你會慢慢理解：每個人的選擇都不一樣，沒有好壞，只有他自己能不能接受。
我是一個很願意付出的人。用時間換、用技術換，我都覺得可以；如果我看到的是你的價值，你給我的報酬低一點，或是我給你的報酬高一點，都沒關係，我願意妥協或談判。但如果在這個過程中，我感受到對方把我的付出當成理所當然，或是長期單方面的索取，我會在最短的時間內停損，禮貌地退場。
站在甲方的角度也一樣。我以前選供應商，同類的廠商很多，為什麼有一家即使漲價，我們也長期合作不換？因為他知道我在意什麼：挑選的品質、交貨的速度，還有不滿意一定退貨的前提。他幫我降低了很多溝通成本和磨合期，所以我寧可在價格上給他一點空間，換正確的品質。
但我也會每隔半年到一年，重新測試一次市場。因為技術進步，成本可能已經下降，供應商不一定會告訴你；測試市場的同時，也在測試這家廠商值不值得繼續合作。
換成乙方，我在跟客戶合作時也會想：我把團隊的資源投入在這家企業，除了拿到報酬，做出漂亮的成績，對我們的團隊有沒有幫助？有人說先把案子談下來，做不好再放掉；我會覺得，為什麼要浪費這個時間？一樣的時間，可以去服務彼此都看得見成長的客戶。
圖 2｜價值交換：兩邊都在衡量
有沒有用，不能一概而論。但現在一代比一代聰明，系統也一代比一代好：把圖片一上傳，就能找到一樣的東西、立刻比價。你的話術，可能你還沒開口，對方就知道你後面要演什麼了。
舉一個常見的例子：用低單價的「帶路雞」把人吸引進來。醫美診所很常這樣做，先用便宜的項目讓客人進門，接觸之後再經營關係、談後續。可是現在的客人很聰明，他可以找十家診所，每一家都做最便宜的那一項。
這個方法還有效嗎？我們可以想一想，除了這個方法，在顧客關係管理上，還有什麼方式能把客人留下來。為什麼廣告越來越貴、效果越來越差？也是因為大家一看就知道你想做什麼，只是剛好有沒有需要而已。
錢會往該去的地方去：想買便宜的就找便宜，想買專業的就找專業。所以真正要想的是：我們的市場差異在哪裡？我們的價值在哪裡？既然要演，就演得漂亮，讓人想看完；既然要做活動，就做到人家感受到你是真心想回饋。
我會說：回到心。有心和沒心，每一個人都感覺得到。
人跟人相處時，我們會靜靜地觀察對方的改變和用心；但客人不一樣，客人沒有義務觀察你，他就是以自己為中心。他看到的第一眼、他的感受、他的理性判斷，會告訴他值不值得，這才是真正的價值交換。
所以要回到銷售流程：把目標客群在意的點切得很細很細，在每一個環節，讓他感受到你在意他、以他為中心。
你也要有真正的吸引力。有些品牌一直說自己很棒，但客人感覺不到。口碑、專業程度、每一個細節，都決定他會不會覺得你和別人不一樣。品牌經營最後還是要回到：我和別人的差異化是什麼？找出優點，把它放到最大，讓大家知道這件事只能找你。
品牌的價值，是在每一個用心的時刻，一步一步堆疊上來的。
我常遇到來諮詢的老闆，看到經營十年、二十年的品牌，就說要跟他們一樣。我會很直接地說，這叫好高騖遠。人家的每一步都是堆疊上來的，口碑、信任都需要時間；你要用什麼，去換那二十年？
好高騖遠是一種風險，低估自己也是一種風險，選擇時認知不足也是一種風險。本質上，我們一直在做雙向的衡量：客人衡量他的效益是否大於成本，我們做生意，也在衡量效益是否大於成本。
圖 3｜做選擇時常見的三種風險
最後永遠回到價值交換。而這個價值，不是你認知裡的價值，而是這個市場、這個環境、這群客人真正想要的價值。認真、用心地去鑽研這一題，通常就會有答案。
機會成本是做了一個選擇之後，所放棄的次好選擇的價值。因為資源有限，有選擇就有代價。
時間、體力、注意力、人力，以及認知上的侷限。這些在帳面上不容易算出來，卻常常影響最大。
客人衡量他的效益是否大於成本，品牌也衡量自己的效益是否大於成本，兩邊都覺得值得，才是價值交換。
陳宇芹 Nicole 建議從用心出發：把目標客群在意的細節切得很細，在每個接觸點讓他感受到被在意，再找出自己的差異化並把它放大。
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