Dari Mana Datangnya Permintaan Pasar? Lihat Kebutuhan Manusia, Maka Anda Tahu Masalah Siapa yang Bisa Diselesaikan

01Pengantar: wujud terbaik berwirausaha adalah melihat kebutuhan dan ingin mengubahnya

Artikel sebelumnya membahas positioning STP. Saat menentukan positioning, Anda juga berpikir serius tentang apa yang sebenarnya dibutuhkan pasar.

Menurut saya kondisi terbaik saat memulai atau menjalankan usaha adalah: dari pengalaman atau kebutuhan Anda sendiri, Anda melihat sesuatu, ingin mengubahnya, dan punya dorongan untuk menyelesaikan masalah itu.

Tidak harus hanya tentang Anda. Bisa tentang orang di sekitar, apa yang Anda lihat di masyarakat, di berbagai negara, apa pun di dunia ini yang ingin Anda ubah. Bagi saya, itulah wujud terbaik berwirausaha: berharap dunia menjadi sedikit lebih baik. Berangkat dari sana, Anda punya dorongan melakukan apa yang ingin dilakukan, dan semuanya terasa bermakna.

02Apa itu permintaan pasar? Kembali ke sifat manusia

Permintaan pasar adalah masalah yang ingin diselesaikan sekelompok orang dan hal yang mereka dambakan, ditambah apa yang rela mereka bayar. Kebutuhan datang dari manusia, jadi memahami kebutuhan berarti kembali ke sifat manusia.

Orang di industri, lingkaran, dan lingkungan berbeda membutuhkan hal berbeda. Orang ambisius yang ingin sukses mencari keahlian, keterampilan, pengetahuan, dan sumber daya; orang di dunia fesyen mungkin ingin tren, barang, dan merek baru. Tentu ini generalisasi.

Ada juga yang bergerak karena cemas, khawatir, dan takut akan masa depan. Perawatan jangka panjang, desa pensiun yang bisa dipesan lebih awal, makam, dan asuransi termasuk di sini. Manusia hidup di antara lahir, tua, sakit, dan mati, empat musim, serta kebutuhan makan, pakaian, tempat tinggal, transportasi, pendidikan, dan hiburan. Inilah kebutuhan.

Jika diperhatikan, ada kebutuhan positif, negatif, kebutuhan karena khawatir, cemas, atau serakah, juga harapan dan cinta untuk anak. Karena itu saya selalu kembali ke satu hal: kita perlu memahami beragam orang. Mulailah secara luas, pria atau wanita, lalu persempit: apakah Anda menyelesaikan penampilan, pemahaman, atau sisi batin mereka.

Kebutuhan tidak sama dengan daya beli

Ilmu pemasaran sering membedakan needs, wants, dan demands; demand adalah keinginan yang didukung kemampuan membayar. Itulah maksud saya di artikel sebelumnya bahwa "butuh belum tentu membayar." Hierarki kebutuhan psikolog Abraham Maslow tahun 1943 juga menggambarkan kebutuhan berlapis, dari fisiologis dan rasa aman hingga rasa memiliki, penghargaan, dan aktualisasi diri. Teori ini membantu, tetapi pada akhirnya Anda harus kembali kepada orang di depan Anda.

03Tanya jawab Nicole: melihat kebutuhan datang dari detail

QHasrat, takut, cinta, rasa ingin tahu, cemas, serakah: mana yang paling menggerakkan pelanggan?

Sepuluh tahun lebih yang lalu, pemasaran gemar memakai daya tarik rasa takut: gambar, kata, atau video yang membuat Anda takut akan usia tua, sakit, kematian, dan perpisahan, sampai Anda merasa "saya butuh ini."

Sekarang saya jarang mendorong cara itu. Namun jujur, emosi negatif masih yang paling mudah menggerakkan orang: takut, cemas, hasrat. Waktu terasa makin cepat, semua orang makin sibuk dan tampak makin hebat, jadi orang berharap menyelesaikan sesuatu dengan berbelanja dan mengambil jalan tercepat. Itu juga sebabnya begitu banyak orang tertipu.

Menurut saya yang diinginkan orang intinya: seseorang yang memberi mereka waktu, menyelesaikan kebutuhan atau masalah mereka, atau memberi nilai emosional.

QBagaimana Anda "melihat" kebutuhan seseorang?

Biasanya saya mulai dari diri sendiri. Saya memang orang yang detail; saat pertama bertemu seseorang, saya memperhatikan banyak hal tanpa sengaja: ekspresi, kata-kata, dan pakaiannya. Saat bepergian di berbagai negara, saya juga melihat banyak kebutuhan, dan menyadari kebutuhan saya sendiri.

Tentu saya bisa terbatas pada kebutuhan dalam pemahaman saya sendiri. Jadi lebih sering, saya menemukan kebutuhan saat melayani dan berinteraksi: "Oh, ternyata itu yang ia butuhkan."

Saya pernah punya klien di sebuah grup chat yang tidak pernah bilang ia tidak mengerti, tidak pernah membalas, dan tidak pernah memberi pendapat. Setelah beberapa waktu saya sadar platform dan sistem yang ia pakai berbeda dari yang lain, jadi ia tidak bisa melihat pesannya, dan ia tidak ingin terlihat tidak bisa memakainya.

Dari situ saya tahu pelanggan bisa mengalami masalah di level itu. Bagian terpenting manajemen hubungan pelanggan adalah mencatat kebutuhan pelanggan dan memperbaikinya di kesempatan berikutnya. Di toko, online, atau di mana pun saya bertemu orang yang saya layani, saya mencatat detail yang mereka pedulikan dan memperbaikinya setiap kali. Tidak pernah langsung sempurna, dan kebutuhan baru terus muncul; kami menyelesaikannya satu per satu.

QAda contoh pemilik mengira pelanggan ingin A, ternyata ingin B?

Sering sekali, karena pelanggan kadang tidak tahu apa yang mereka inginkan.

Salah satu merek yang saya tangani bergerak di bidang religi dan spiritual. Mereka sering mendapat pelanggan yang membeli sesuatu lalu menelepon kantor dan mengobrol lama. Awalnya Anda bertanya-tanya: apakah ia meragukan Anda, atau produknya? Lama-lama kami melihat pelanggan seperti ini sangat banyak.

Pelanggan yang tertarik pada merek ini menginginkan nilai emosional dan ditemani: pegangan, rasa tenang. Kami sadar bahwa yang sebenarnya dijual merek ini adalah secercah cahaya bagi mereka di tengah masyarakat dan kehidupan sehari-hari.

Ini juga mengubah saya. Saya berusaha menjadi cahaya itu bagi orang lain: saat bertemu klien, menghadapi banyak orang, atau berteman, saya berusaha membawa energi positif dan harapan. Tanpa harapan, bagaimana bisa terus melangkah? Bergaul dengan orang yang positif juga membuat Anda merasa jauh lebih baik.

Pelanggan tidak selalu membeli produknya. Mereka membeli apa yang diselesaikan produk itu untuk mereka.

Q"Di pasar ini, kebutuhan siapa yang bisa saya penuhi?" Bagaimana Anda membimbing pemilik bisnis menjawabnya?

Biasanya pertanyaan ini terjawab saat menyusun seluruh strategi: dari SWOT dan STP ke 7P dan 7C, fokus toko fisik dan saluran online, hingga model bisnis. Setelah selesai, pemilik bisnis akan tahu.

Lalu kami meninjau alat yang sudah dimiliki dan apa lagi yang bisa dilakukan. Dalam prosesnya pemilik bisnis menjadi jelas: kebutuhan siapa yang bisa ia penuhi, dengan metode dan alat apa; siapa dirinya, dari mana asalnya, dan ke mana bisa pergi.

Biasanya saya melakukannya bersama perusahaan yang datang untuk perencanaan strategi (bukan eksekusi agensi, melainkan perencanaan strategi itu sendiri). Banyak pemilik bisnis merasa tercerahkan: "Ternyata cukup menambah satu langkah ini dalam proses, saya bisa melihat ruang baru untuk tumbuh."

QBagaimana musim atau tahap kehidupan mengubah kebutuhan?

Contoh lokal dari Taiwan: ada hidangan bernama bebek jahe (ginger duck hot pot). Biasanya muncul akhir September dan dijual sampai sekitar Februari atau Maret, kira-kira setengah tahun. Dalam enam bulan itu ia melayani banyak sekali pelanggan, lalu istirahat setengah tahun berikutnya.

Fesyen selalu mengejar musim; di tiap pergantian, stok harus dihabiskan atau disimpan sampai tahun depan. Bahan makanan juga: membeli bahan musim dingin di musim panas lebih mahal.

Tahap kehidupan pun sama. Saat muda, Anda tidak memikirkan pensiun, perawatan jangka panjang, atau tempat pemakaman, atau bahwa Anda akan butuh layanan medis, asuransi, perawat, dan uang. Semua ini berkaitan dengan uang. Setelah tahu, bukankah sebaiknya bersiap lebih awal? Bagaimana merencanakannya bertahap selagi muda?

Sama halnya: hidup perlu direncanakan, bisnis juga. Produk dan jasa perusahaan ada untuk memenuhi permintaan pasar, menyelesaikan hal-hal yang terjadi dalam ritme kehidupan manusia.

Semua yang ada di depan Anda dan di rumah Anda menyelesaikan suatu masalah. AI agent hadir untuk mengatasi kurang waktu, sulit menyatukan banyak hal, mudah lupa, efisiensi rendah, dan keharusan belajar keterampilan baru. Ponsel pintar pertama saya adalah HTC. Sebelumnya kami membeli kamera, ponsel, dan konsol game terpisah; kini satu ponsel cukup untuk semuanya.

Hari ini saya memakai AI untuk menyatukan hampir semuanya: detail pekerjaan, alur kerja, jadwal, laporan harian, dan berita. Semua ini berubah karena kebutuhan manusia, dan masyarakat hanya bergerak maju. Jadi saat kita menyelesaikan kebutuhan orang lain, tidak lagi satu dimensi; bisa jadi banyak sisi.

04Cara menerapkan: catat apa yang dipedulikan pelanggan

Melihat kebutuhan bukan soal inspirasi, melainkan catatan. Mulailah dari sini:

1. Buat catatan bersama: tanggal, tipe pelanggan, saluran (toko, LINE, telepon, klinik), detail yang dipedulikan, dan bagaimana Anda merespons.
2. Catat sinyal yang tidak diucapkan: tidak pernah membalas, menanyakan hal sama berulang kali, menelepon lama. Ini sering berarti ada kebutuhan yang belum terpenuhi.
3. Tinjau setiap bulan: kelompokkan detail yang berulang ke "memberi waktu, menyelesaikan masalah, nilai emosional", lalu tentukan apa yang diperbaiki lebih dulu bulan depan.
4. Petakan musim dan tahap kehidupan: catat bagaimana kebutuhan pelanggan berubah sepanjang tahun dan di tiap tahap hidup, lalu bersiaplah 3–6 bulan sebelumnya.

05Pertanyaan umum

06Penutup

Bacaan lanjutan